Позиция и интерес: как перестать спорить и начать договариваться

Клиент любой ценой хотел скидку 20%. Угрожал уйти к конкурентам. Знакомая ситуация? Вам ставят ультиматум, вы ставите встречный — и стандартные переговоры о цене заходят в тупик.

Но в одном из кейсов вместо спора о процентах мы спросили об интересе. Оказалось, что финдиректору клиента нужен был красивый показатель экономии в отчёте для годового бонуса. Дело вообще не в деньгах компании.

Решение оказалось элегантным: цена осталась прежней, но клиент получил расширенную гарантию и премиальную поддержку (бесплатные для компании), которые провели по бухгалтерии как «консультационные услуги» с большой скидкой. Экономия в отчёте получилась впечатляющей, финдир получил бонус, а компания сохранила контракт. Win-win без единого торга за процент.

Этот пример показывает главное: выявление истинных интересов сторон — ключевой этап не только в медиации, но и в любых переговорах, конфликтах и даже повседневном общении. Разница между позицией и интересом — тот самый мостик, который позволяет перейти от жёстких требований к поиску взаимовыгодных решений.

🔹 Что такое позиция?

Позиция — это то, что человек заявляет вслух. Она всегда конкретна, измерима и часто абсолютно бесполезна для решения проблемы, если останавливаться на ней.

• Конкретна и измерима: «Я хочу зарплату 200 000 рублей», «Мы должны получить скидку 15%», «Ребёнок должен быть дома в 22:00».
• Бинарна или ограничена: вы либо получаете желаемое, либо нет. Компромисс часто воспринимается как проигрыш обеих сторон.
• Жёсткая: позиции легко защищать до последнего, потому что уступка кажется потерей лица или сдачей прав.
• Это средство, а не цель. Никто не хочет «скидку» ради скидки — она нужна для чего-то другого.

Пример: «Я хочу работать только по будням» — это позиция. А почему? Возможно, чтобы проводить вечера с семьёй.

🔹 Что такое интерес?

Интерес — это то, почему вам это важно. Глубинная причина, мотивация, потребность или опасение, стоящие за позицией.

• Множественные и взаимосвязаны: за одной позицией может стоять клубок финансовых, эмоциональных, социальных и психологических интересов.
• Гибкие: один и тот же интерес можно удовлетворить десятками разных способов.
• Невидимы: интересы никогда не лежат на поверхности, их нельзя увидеть напрямую — их можно только выяснить через диалог и анализ.
• Объединяют: когда стороны понимают интересы друг друга, они перестают быть противниками и становятся партнёрами в решении общей проблемы.

Перестаньте слушать, ЧТО вам говорят. Начните слышать, ПОЧЕМУ это говорят.

🧠 Почему выявление интересов помогает находить компромисс?

• 1. Открывает новые варианты решений.
  Когда стороны фокусируются только на позициях, компромисс кажется невозможным: либо «да», либо «нет». Если понять истинные интересы, появляется пространство для поиска вариантов, которые удовлетворяют всех.
• 2. Делает переговоры более честными и гибкими.
  Очень часто интересы могут быть реализованы разными способами. Если интерес — «проводить вечера с семьёй», то этого можно достичь гибким графиком, удалённой работой, перераспределением смен и т.д. Чем больше вариантов, тем выше шанс найти взаимовыгодное решение.
• 3. Укрепляет доверие и снижает эмоциональное напряжение.
  Когда люди чувствуют, что их истинные потребности услышаны и поняты, уровень агрессии и обиды снижается. Это создаёт атмосферу доверия, в которой легче идти на уступки.
• 4. Обеспечивает устойчивость и справедливость соглашения.
  Соглашение, основанное на интересах, а не на формальных позициях, воспринимается как более честное. Стороны видят, что их реальные нужды учтены, а значит, меньше вероятность, что конфликт возобновится.

🚪 Метафора: позиция — это дверь, интерес — комната

Позиция — это дверь, а интерес — это комната, в которую эта дверь ведёт. Чтобы найти удобное для всех решение, нужно заходить в комнату, а не спорить о том, чья дверь лучше. Когда мы спорим о дверях, мы упираемся в стену. Когда мы заходим в комнату — мы видим всё пространство возможностей.

Как выявить истинные интересы сторон в конфликте? Это тема отдельного разговора. Важно запомнить главное: любое требование — это лишь верхушка айсберга. Под ним скрывается целый мир потребностей, страхов и желаний. Задавайте вопросы «почему?» и «зачем?», слушайте между строк, и вы увидите, как тупиковые переговоры превращаются в пространство для сотрудничества.

* Статья основана на практическом опыте и открытых источниках. Автор — Светлана Кан, медиатор и переговорщик.